Inhoud
In dit artikel: Getting ReadyNegociationReferences
Of het nu gaat om het kopen van een huis, het uitdagen van een gsm-rekening, het onderhandelen over loyaliteitspunten, onderhandelen in China of het verlagen van uw creditcardbetaling, de basisprincipes van onderhandeling zijn hetzelfde. Vergeet niet dat zelfs de meest bekwame en ervaren onderhandelaars zich ongemakkelijk zullen voelen tijdens een onderhandeling. Het enige verschil is het feit dat een bekwame onderhandelaar de uiterlijke tekenen van deze gevoelens heeft leren herkennen en verwijderen.
stadia
Deel 1 Voorbereiding
-
Bereken uw break-even punt. In financiële termen is dit het laagste bedrag of de laagste prijs die u in dit geval zou kunnen accepteren. In niet-financiële termen is dit het "worst case scenario", de ultieme drempel die u bereid bent te accepteren voordat u de onderhandelingstabel verlaat. Als u uw break-even punt niet kent, kunt u een overeenkomst accepteren die niet in uw belang is.- Als u een derde partij bij een onderhandeling vertegenwoordigt, moet u vooraf schriftelijk toestemming van uw klant krijgen. Anders, wanneer u over een deal onderhandelt, en uw klanten uw aanbod niet leuk vinden, kunnen ze het weigeren, en na al dat is het uw geloofwaardigheid die een klap zal krijgen. Een goede voorbereiding voorkomt dit.
-
Weet wat je waard bent. Biedt u een zeldzaam product aan of komt het veel voor? Als wat je hebt zeldzaam of opmerkelijk is, heb je de beste onderhandelingspositie. De andere partij heeft je nodig. Als ze je meer nodig heeft dan jij van haar, heb je de beste positie en kan ze het zich niet veroorloven je meer te vragen. Als je haar echter meer nodig hebt dan jij, hoe kun je er dan een voordeel mee hebben?- Een gijzelaar onderhandelaar biedt bijvoorbeeld niets bijzonders en hij heeft de gijzelaars meer nodig dan de ontvoerder nodig heeft. Daarom is gijzelaar onderhandelen heel moeilijk. Om deze tekortkomingen te compenseren, moet de onderhandelaar bekwaam zijn in het doen van kleine concessies die groter lijken, en emotionele beloften omzetten in kostbare wapens.
- Een verkoper van zeldzame parels heeft daarentegen iets dat zelden op de markt wordt gevonden. Hij heeft niet het geld van een bepaalde persoon nodig, maar de grootste hoeveelheid geld, als hij een goede onderhandelaar is. Omgekeerd willen mensen vooral zijn juwelen. Dit geeft hem een uitstekende positie om extra waarde te winnen met de mensen in onderhandeling.
-
Haast je niet. Onderschat niet uw vermogen om te onderhandelen over wat u wilt, gewoon door uzelf door iemand anders te laten doen. Als je geduld hebt, gebruik het dan. Als je geduld ontbreekt, win het. Het is gebruikelijk in onderhandelingen dat mensen moe worden en een voorstel accepteren tegen hun verlangens of verwachtingen omdat ze moe zijn van onderhandelingen. Als je iemand kunt steunen door langer aan tafel te blijven, neemt de kans toe om meer op de koop toe te treden. -
Plan hoe u uw voorstellen gaat structureren. Uw voorstellen zijn wat u de andere persoon aanbiedt. Een onderhandeling is een handelsvoorstel, waarbij de ene persoon biedt en de andere een tegenvoorstel doet. De structuur van uw voorstellen kan synoniem zijn met succes of leiden tot een ramp.- Als u onderhandelt over het leven van een derde, moeten uw voorstellen vanaf het begin redelijk zijn, u wilt het leven van iemand niet riskeren. Succes hangt af van uw kalmte en geduld.
- Als u echter aan het onderhandelen bent over uw startsalaris, is het beter om te beginnen met vragen om meer dan wat u wilt.Als de werkgever akkoord gaat, heb je meer gekregen dan je wilt, als de werkgever naar beneden gaat voor een lager salaris, zul je het gevoel van "beroofd" worden versterkt, wat je kansen vergroot om erger te worden. om een beter eindsalaris te krijgen.
-
Wees klaar om weer te gaan. Je kent je break-even punt en je weet wat je wilt krijgen. Wees bereid om de deur te nemen, indien nodig, misschien in de hoop dat de andere partij u terugbelt, maar wees blij voor uw inspanningen, zelfs als dat niet zo is.
Deel 2 Onderhandelen
-
Open je geest. Begin om te verkopen met een hoge prijs (het maximum waar u logisch om kunt vragen). Vraag wat je wilt en wees daar zeker van. Beginnen met een hoge prijs is belangrijk, u zult waarschijnlijk op een lager niveau moeten onderhandelen. Als uw openingsbod te dicht bij uw breekpunt ligt, beschikt u niet over voldoende onderhandelingsmarge om de andere partij toe te staan als een manier om tevredenheid te geven.- Wees niet bang om een schandalig verzoek te doen. Wie weet krijg je het wel! En wat is het ergste dat kan gebeuren? Ze denken misschien dat je ijdel of overdreven bent, maar ze zullen ook weten wat je in je buik hebt en die tijd is geld.
- Maakt u zich zorgen om ze te irriteren met uw aanbod, vooral als het een zeer laag bod is om iets te kopen? Vergeet niet dat dit zakelijk is, en als ze uw aanbieding niet leuk vinden, kunnen ze nog steeds bieden. Wees moedig. Als u niet probeert te profiteren van hen, vergeet dan niet dat zij van u zullen profiteren. De onderhandelingshandeling is voor beide partijen voordelig en iedereen zal proberen voordeel te behalen ten opzichte van de ander.
-
Ga rond de verkopers en breng bewijsmateriaal mee. Als u een auto koopt en u kent een andere verkoper die u dezelfde auto kan verkopen voor 200 euro minder, vertel het hen. Vertel hen de naam van de distributeur en verkoper. Als u onderhandelt over uw salaris en hebt bestudeerd hoeveel mensen in vergelijkbare functies in uw regio worden betaald, print deze statistieken dan en houd ze bij de hand. De dreiging klanten of kansen te verliezen, zelfs als dat er niet toe doet, kan mensen opener maken. -
Aanbieding om vooraf te betalen. Een vooruitbetaling is altijd raadzaam voor een verkoper, vooral in situaties waarin de meeste mensen niet vooraf betalen. Als koper kunt u ook aanbieden om de hoeveelheid in te kopen, door vooraf een aantal producten of diensten te betalen in ruil voor een korting.- Een truc is om met een vooraf geschreven cheque op de koop toe te gaan, te vragen een product of dienst voor dat bedrag te kopen en hen te vertellen dat dit uw laatste aanbieding is. Ze kunnen het accepteren, omdat de aantrekking van een onmiddellijke betaling moeilijk te weigeren is.
- Ten slotte kan betaling in contanten in plaats van met een creditcard of cheque een handig onderhandelingsinstrument zijn, omdat het het risico op onbetaalde rekeningen voor de verkoper vermindert (houten cheques, creditcard geweigerd).
-
Geef nooit zonder iets terug te krijgen. Als u iets 'gratis' geeft, vertelt u impliciet aan de andere persoon dat uw handelspositie zwak is. Slimme onderhandelaars laten je het bloed ruiken en wachten om te zien of je je als een haai in het water gedraagt. -
Vraag iets belangrijks voor jou. Dit ding hoeft niet veel te kosten voor de andere partij. Het is goed dat beide partijen zich winnaars voelen in de onderhandelingen. En in tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, hoeft onderhandelen geen nul-somspel te zijn. Als je slim bent, kun je creatief zijn over wat je vraagt.- Stel dat je werk doet bij een wijngaard en dat ze je 100 euro willen betalen voor je werk. U wilt 150 euro. Waarom niet vragen dat ze je 100 euro betalen en je een fles wijn geven die 75 euro kost? Dit vertegenwoordigt een marktwaarde van 75 euro voor u omdat het de prijs is die u zou moeten betalen om het te kopen, maar het zal een veel lagere hoeveelheid productie voor de wijngaard vertegenwoordigen.
- U kunt hen vragen om een korting van 5% of 10% op al hun wijn. Ervan uitgaande dat u regelmatig wijn koopt, bespaart u geld tijdens uw aankopen en verdienen ze geld aan uw loyaliteit.
-
Aanbieding of vraag om extra's. Kun je de deal verzachten of om iets vragen om de deal te verzachten? Extra's of voordelen kunnen goedkoop zijn, maar kunnen onderhandelingen dichter bij een overeenkomst brengen door de andere partij meer kneedbaar te maken.- Soms, maar niet altijd, kan het aanbieden van een paar extra's een grotere impact op de koop hebben dan het aanbieden van een enkele, grotere extra die je de illusie geeft dat je veel meer aanbiedt dan het in werkelijkheid is. Wees je hiervan bewust, zowel door ze aan te bieden als door ze te ontvangen.
-
Bewaar altijd een of twee items voor het einde. Bewaar een feit of argument dat u kunt gebruiken wanneer u denkt dat de andere partij dicht bij een overeenkomst staat, maar deze laatste zetje nodig heeft. Speel gerust het gevoel van urgentie als uw klant wordt getroffen door het weer. -
Laat je emoties je niet afleiden van onderhandelingen. Te vaak worden onderhandelingen scheef getrokken door het feit dat een van de partijen de zaken te persoonlijk opvat en de onderhandelingen afsluit, waardoor de vooruitgang in de vroege stadia van de onderhandelingen teniet wordt gedaan. Probeer het onderhandelingsproces niet te persoonlijk te nemen, laat je emoties, je ego of je gevoeligheid buiten beschouwing. Als de persoon waarmee je te maken hebt onbeleefd of overdreven agressief of gewelddadig is, weet dan dat je op elk moment kunt vertrekken.